CASE HISTORIES E PROGETTI
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CASE HISTORIES E PROGETTI
TABOO
Taboo
Spettacolo ad hoc sul "marketing immortale" delle polizze assicurative sulla vita.
TIPO
Lezione Spettacolo
DURATA
60 minuti
TARGET
Agenti assicurativi - Area vendita di polizze per la vita.
OBIETTIVI
- parlare della morte vincendo le resistenze e i taboo che si addensano su un tema così delicato
- mettere in luce i taboo che caratterizzano la nostra società e sottolineare la necessità di gestire le argomentazioni più delicate prestando attenzione alla sensibilità individuale rispetto a tali tematiche
- dare una lettura insolita agli elementi quotidiani inerenti al tema morte, spesso affrontato con reticenza
- descrivere alcuni dei principali meccanismi legati alla paura, descrivendo come essi possano essere oggetto d'interesse nell'ambito della persuasione e del mercato
- dare strategie e strumenti per gestire correttamente le criticità della situazione, dal momento che parlare di morte implica un coinvolgimento psicologico non solo del cliente ma anche del venditore
CONTENUTI
- definizione di taboo e di paura
- aspetti del marketing legati al mercato funebre (l'aspetto commerciale della morte)
- i fattori culturali e sociali che esercitano la propria influenza sul comportamento d'acquisto
- l'evoluzione del concetto di morte nel tempo e all'interno delle differenti culture
- descrizione dei meccanismi cognitivi, detti bias, che svolgono la funzione di semplificare la gestione delle informazioni in entrata e che potano a dare una lettura semplificata della realtà
- modi e tentativi di esorcizzare la paura della morte
- citazione di dati sulle morti strane (come strumento di alleggerimento narrativo)
- il colloquio di vendita:
- l'utilizzo del linguaggio e la scelta delle parole (vocaboli appropriati e vocaboli taboo; la costruzione delle frasi; l'attenzione e la comprensione)
- l'ascolto attivo
- l'analisi delle necessità, dei problemi e dei bisogni del cliente
- il corretto utilizzo delle domande per tracciare il giusto profilo del cliente (domande aperte, chiuse, spalancate)
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